공처럼 둥글게

애시 모리아가 지은 "린 스타트업"은 창업을 하고자 하는 예비창업가와 대표님들이 새로운 사업이나 서비스를 어떻게 하면 빠르게 실행해볼 수 있는지에 대한 방법을 제시한다.

린스타트업에서 '린'은 낭비를 없애거나 자원을 효율적으로 사용하는 것을 의미한다. 스타트업은 자원이 매우 제한적이기 때문에 이런 방법론은 매우 소중하다.

린 경영의 핵심은 3단계로 요약할 수 있다.

1. 최초의 사업계획, 즉 플랜 A를 문서화 하라.
2. 사업계획에서 가장 위험한 부분을 식별하라.
3. 사업 계획을 체계적으로 검증하라.

낭비를 줄이기 위해 린 캔버스를 작성하여 빠르게 비지니스 모델을 검증해볼 수 있다.

(download: https://global-uploads.webflow.com/64830736e7f43d491d70ef30/64d105c370efb9774348d866_A3-Business%20Model%20Canvas-2023.pdf)

대부분의 스타트업에서 가장 큰 위험은 아무도 원하지 않는 것을 만드는 것이다. 고객의 니즈를 빠르게 검증하고 원하는 서비스를 성공적으로 런칭하는 것이 린스타트업이다.

렌딩페이지를 통해 고객의 관심과 니즈를 분석할 수 있다.

숀 엘리스는 다음 설문조사를 통해 회사가 제대로 된 방향으로 가는지 테스트 할 수 있는 방법을 제시한다.

이 책은 어떻게 새로운 비지니스나 서비스를 시작하고 검증해야 하는지에 대한 뚜렷한 방법을 제시하고 있어 매우 유용하다.

스타트업을 위한 책이 많지만, 이책은 개발자를 콕 찝어서 이야기하고 있다.

개발자는 자기의 제품을 만들 수 있고 표현할 수 있다는 점에서 사업을 시작하기에 유리하지만, 결국 사업은 성장이 필요하다. 이런 관점에서스타트업을 시작하는 개발자를 위한 이런 책은 꽤 유용하다.

"빨리 망해 보라" 이게 무슨 악담일까? 싶지만 악담아닌 덕담이다. 빨리 망하여 비용을 젊감하고 더 나은 제품과 서비스를 만들어 보라는 말이다. 그게 바로 린스타트업이나 MVP로 적용되어진다.

새로운 제품의 처음 고객은 혁신수용자와 선각 수용자이다. 이를 넘어서 다수 사용자가 고객이 된다. 이런 관점에서 마케팅은 각 단계마다 다르게 이루어져야 한다.

문제에 대한 가설을 세우고, 구체적인 고객의 페르소나를 정의하고, 그들을 인터뷰하면 고객이 원하는 부분을 빠르게 캐치할 수 있다.

필립 코틀러가 마켓4.0 에서 주장한 '5A' 가 있다.

• 인지(Aware) - 흥미(Appeal) - 질문(Ask) - 행동(Act) - 옹호(Advocate)

이는 타깃 고객이 제품/서비스까지 오는 여정을 잘 나타내고 있다.

이 책은 저자가 다섯명으로 대학교에서 교재로 쓸법한 책의 구성이다.

책의 구성만 보면 지루한 교재처럼 느껴지지만, 컬러풀한 구성과 최근 스타트업들의 사례를 많이 나열하고 있어서 재미있게 술술 읽어 나갈 수 있었다.

비지니스모델캔버스는 예제와 함께 보여주고 있어, 한번쯤 따라해보기 쉽다.

린스타트업, MVP(Minimal Viable Product)의 개념과 어떻게 실무에 적용해야할지, 사업계획서와 마케팅은 어떻게 해야할지등 다양한 주제를 다루고 있다.

창업을 위한 모든 내용을 최근 트렌드와 함께 모두 넣으려고 한 노력이 느껴진다.

"마케팅 천재가 된 맥스"는 이야기로 배우는 세일즈와 마케팅의 모든 것이라는 주제로 2003년에 초판이 인쇄된 소설형식의 고전 마케팅 책이다. 책의 내용은 20년 이상의 연구 끝에 얻은 2만 5천개의 데이터를 분석한 세일즈 유형을  저자 "제프 콕스"가 고객의 특성에 맞는 판매 유형과 전략을 크게 네 가지로 구분하여 보여주고 있다.

책의 배경은 고대 이집트로, 돌로 만든 바퀴를 개발한 맥스가 겪는 어려움과 이를 극복해내는 과정을 재미있게 표현하고 있다. 소설이지만 중간에 끼어 있는 그림을 보면 마치 만화책을 읽고 있는 듯이 상황을 상상할 수 있다.

등장인물은,

주인공 개발자이자 CEO 맥스, 그의 부인 미니, 박학다식한 예언가 오라클 오지, 네가지 유형의 판매 전문가들이다.

맥스가 개발한 바퀴는 피라미드 건축이라는 외부적 기회는 충분했지만, 아무리 편리한 도구라도 새로운 기술은 기존 산업에 진입하기가 쉽지 않다는 것을 보여준다.

주인공은 시행착오를 겪으면서 자신의 사업규모와 발전단계에 따라 필요한 세일즈맨을 바꿔가면서 기업을 성장시킨다.

책의 말미에 예언가 오즈는 네 명의 세일즈맨을 짐승에 비유한다.

"카시우스는 자네를 배불리 먹일 사냥감을 찾기 위해 홀로 창공을 높이 날아다니는 매, 토비는 매우 특수한 환경에서 큰일을 해내는 낙타, 벤은 마차를 끄는 등 눈에 보이는 일을 끊임없이 하는 말, 세일즈 캡틴과 팀원들은 엄청나게 무거운 짐을 옮기는 힘센 코끼리"

 네 명의 세일즈맨의 성격 및 특기는 다음과 같다.

• 클로저 카시우스: 정력적이며 외향적, 신제품을 가지고 꿈을 판다.
• 마법사 토비: 다양한 고객에게 저마다의 독특한 솔류션을 제공하고 복잡한 문제를 쉽게 푸는 능력이 있다. 커뮤니케이션 능력이 탁월하다.
• 빌더 벤: 긍정적이고 유쾌하며, 고객과의 관계를 돈독하게 유지하여 지속적인 비지니스 관계를 구축한다.
• 세일즈 캡틴과 팀원들: 하루하루를 재미있게 지내고 쾌활하고 낙관적이다. 팀원들에게 권한을 부여하고 성취감을 주면서 고객을 만족시키는데 탁월하다.

기업의 상품, 성장시기와 목적에 맞게 네 명의 세일즈 유형을 활용해야 하며, 상황과 맞지 않는 세일즈 유형을 선택한다면 기업의 성장이 정체되고 심지어 망할 수 도 있다.

어린아이도 읽을 수 있을 정도로 쉽고 재미있게 이야기를 풀었지만, 개성을 가진 네명의 세일즈맨과 사업을 키워나가는 주인공의 스토리는 많은 생각을 하도록 만든다. 즉, 가볍게 읽을 수 있지만 많은 교훈을 준다.