공처럼 둥글게

스타트업을 위한 책이 많지만, 이책은 개발자를 콕 찝어서 이야기하고 있다.

개발자는 자기의 제품을 만들 수 있고 표현할 수 있다는 점에서 사업을 시작하기에 유리하지만, 결국 사업은 성장이 필요하다. 이런 관점에서스타트업을 시작하는 개발자를 위한 이런 책은 꽤 유용하다.

"빨리 망해 보라" 이게 무슨 악담일까? 싶지만 악담아닌 덕담이다. 빨리 망하여 비용을 젊감하고 더 나은 제품과 서비스를 만들어 보라는 말이다. 그게 바로 린스타트업이나 MVP로 적용되어진다.

새로운 제품의 처음 고객은 혁신수용자와 선각 수용자이다. 이를 넘어서 다수 사용자가 고객이 된다. 이런 관점에서 마케팅은 각 단계마다 다르게 이루어져야 한다.

문제에 대한 가설을 세우고, 구체적인 고객의 페르소나를 정의하고, 그들을 인터뷰하면 고객이 원하는 부분을 빠르게 캐치할 수 있다.

필립 코틀러가 마켓4.0 에서 주장한 '5A' 가 있다.

• 인지(Aware) - 흥미(Appeal) - 질문(Ask) - 행동(Act) - 옹호(Advocate)

이는 타깃 고객이 제품/서비스까지 오는 여정을 잘 나타내고 있다.

"마케팅 천재가 된 맥스"는 이야기로 배우는 세일즈와 마케팅의 모든 것이라는 주제로 2003년에 초판이 인쇄된 소설형식의 고전 마케팅 책이다. 책의 내용은 20년 이상의 연구 끝에 얻은 2만 5천개의 데이터를 분석한 세일즈 유형을  저자 "제프 콕스"가 고객의 특성에 맞는 판매 유형과 전략을 크게 네 가지로 구분하여 보여주고 있다.

책의 배경은 고대 이집트로, 돌로 만든 바퀴를 개발한 맥스가 겪는 어려움과 이를 극복해내는 과정을 재미있게 표현하고 있다. 소설이지만 중간에 끼어 있는 그림을 보면 마치 만화책을 읽고 있는 듯이 상황을 상상할 수 있다.

등장인물은,

주인공 개발자이자 CEO 맥스, 그의 부인 미니, 박학다식한 예언가 오라클 오지, 네가지 유형의 판매 전문가들이다.

맥스가 개발한 바퀴는 피라미드 건축이라는 외부적 기회는 충분했지만, 아무리 편리한 도구라도 새로운 기술은 기존 산업에 진입하기가 쉽지 않다는 것을 보여준다.

주인공은 시행착오를 겪으면서 자신의 사업규모와 발전단계에 따라 필요한 세일즈맨을 바꿔가면서 기업을 성장시킨다.

책의 말미에 예언가 오즈는 네 명의 세일즈맨을 짐승에 비유한다.

"카시우스는 자네를 배불리 먹일 사냥감을 찾기 위해 홀로 창공을 높이 날아다니는 매, 토비는 매우 특수한 환경에서 큰일을 해내는 낙타, 벤은 마차를 끄는 등 눈에 보이는 일을 끊임없이 하는 말, 세일즈 캡틴과 팀원들은 엄청나게 무거운 짐을 옮기는 힘센 코끼리"

 네 명의 세일즈맨의 성격 및 특기는 다음과 같다.

• 클로저 카시우스: 정력적이며 외향적, 신제품을 가지고 꿈을 판다.
• 마법사 토비: 다양한 고객에게 저마다의 독특한 솔류션을 제공하고 복잡한 문제를 쉽게 푸는 능력이 있다. 커뮤니케이션 능력이 탁월하다.
• 빌더 벤: 긍정적이고 유쾌하며, 고객과의 관계를 돈독하게 유지하여 지속적인 비지니스 관계를 구축한다.
• 세일즈 캡틴과 팀원들: 하루하루를 재미있게 지내고 쾌활하고 낙관적이다. 팀원들에게 권한을 부여하고 성취감을 주면서 고객을 만족시키는데 탁월하다.

기업의 상품, 성장시기와 목적에 맞게 네 명의 세일즈 유형을 활용해야 하며, 상황과 맞지 않는 세일즈 유형을 선택한다면 기업의 성장이 정체되고 심지어 망할 수 도 있다.

어린아이도 읽을 수 있을 정도로 쉽고 재미있게 이야기를 풀었지만, 개성을 가진 네명의 세일즈맨과 사업을 키워나가는 주인공의 스토리는 많은 생각을 하도록 만든다. 즉, 가볍게 읽을 수 있지만 많은 교훈을 준다.

데이먼 센톨라의 책 "변화는 어떻게 일어나는가"는 책 제목부터 독자로부터 궁금증을 유발한다.

평소에 내가 바라는 변화는 여럿 있었지만, 그 중에서는 내가 당연하다고 여기는 변화도 쉽게 발생되지 않곤 했다. 반대로 어떤 일은 전혀 생각하지 못했지만 너무 쉽게 변화하기도 한다.

책의 저자는 20년 넘게 네트워크과학을 연구하며 인간 행동이 언제, 어떻게, 왜 변하는지에 깊이 연구했다고 한다.

책에서 저자는 일반인들이 가지고 있는 고정관념을 깨뜨린다. 마케팅과 최근 트렌드에서는 연애인이나 인플러언서 같은 특별한 사람을 통해서 변화를 확산시키고자 노력한다. 단순한 확산은 그러한 노력으로 가능하지만 복잡한 구조의 확산은 오히려 주변인으로부터 확산이 이루어진다. 때론 끈끈한 유대보다는 약한 유대를 통해 변화가 확산되는 경우가 많다.

저자는 다양한 사례들을 분석하고 효과적인 전파 사례를 제시하고, 독자는 이를 통해 세상의 다양한 변화가 이루어지는 방식을 조금 더 이해할 수 있었다.

책에 나오는 몇몇 구절들을 나열해본다.

"연결이 많은 지도자는 접촉자들 중에서 소수의 얼리 어댑터로부터 오는 긍정적 신호보다는 혁신을 받아들이지 않은 압도적 다수로부터 오는 대항 영향력에 훨씬 큰 영향을 받는다."

"자신과 같은 시민들이 시위에 가담하는 것을 본 사람들은 스스로 큰일을 해낼 수 있다는 믿음이 생겼고 자신도 거기에 참여해 거들길 원했다."

"약한 유대의 힘"

"강한 유대들은 서로 겹치는 구조 때문에 정보와 생각을 퍼뜨리는 데 비효율적"

"입소문으로 전파되는 과정은 모두 단순한 전염.

"복잡한 전염은 사람들의 저항에 부닥치는 종류의 전염"

"정치적 해시태그는 복잡한 전염"

"자신과 비슷한 점이 많은 사람일수록 우리는 그 사람과 공감하기가 더 쉽고, 그의 선택을 진지하게 받아들이는 경향이 강하다."

"서로 모르는 사람이라 하더라도 단순히 가상의 집단 정체성을 부여하는 것만으로 연대감을 효과적으로 확산시킬 수 있다."

"물리학자 막스 플랑크, 새로운 과학적 진실은 그 반대자들을 설득하고 그 빛을 보게 함으로써 승리하는 것이 아니라, 반대자들이 마침내 모두 죽고 그것에 익숙한 새로운 세대가 자람으로써 승리한다."

"켄터의 문화기술지 연구는 사회 규범을 '뒤집는' 데 필요한 임계 질량이 전체 집단의 20~34%면 충분하다는 가설"

"만약 헌신적 소수 '운동가'(혹은 비밀리에 활동하는 정부 요원)가 협력하여 대화 주제를 바꾼다면, 다른 사람들이 그들과 협응하는 것에 저항하기가 어려워진다. 결국 언어는 협응 게임이다."

1. "전염성에 의존하지 마라"
2. "혁신가를 보호하라"
3. "네트워크 주변부를 활용하라"
4. "넓은 가교를 구축하라"
5. "관련성을 만들라"
6. "눈덩이 전략을 사용하라"
7. "발견을 향상시키고 편향을 줄이는 네트워크를 설계하라"

"오늘날의 문화에서는 의도적으로 그렇게 하지 않는다면, 당신은 뒤쳐지고 말 것입니다. 이것은 정치는 물론이고 사업에서도 통하는 진실입니다."

[목차]