[설득의 심리학]

오랫동안 책꽂이에 있던 책을 들었다.

"설득의 심리학"

-사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

 

■저자

 

이런 종류의 심리적인 문제를 다루는 학문을 좋아하지 않았지만,

경제학과 같은 복잡하다고 생각하는 것들도 사람과의 관계에서 시작을 한다고 생각을 하니 조금 관심이 간다.

 

사람들과의 관계에서 막연하게 지니고 있던 내용들이 이 책에서는 6가지 불변의 법칙으로써 잘 다루고 있는 점에서 내심 놀랐다.

왜 기존에 많은 사람들이 고민을 해놓은 좋은 책들을 방치하고, 혼자서 고민을 했는지 나 자신이 조금 한심스럽다.

 

불로소득자들은 사람들의 심리를 이용하고, 사람들을 이용하곤 한다.

여기의 여섯 가지 법칙을 이용을 하지는 못하더라도, 불로소득자들의 공격에 적절히 대응을 할 수 있는 내공이 생기길 바란다.

 

1.상호성의 법칙

사람들은 원래 착한 심성을 타고 나는 성선설을 믿는다.

그래서 뭔가를 누군가에게서 받게 되면, 왠지 찜찜하고 뭔가를 되돌려 주어야 할 것 같은 생각을 한다.

 

2.일관성의 법칙

6.25 때 중공군이 미군과 같은 포로들에게 이 법칙을 이용했다고 한다.

작은 상품을 걸고 포로들에게 자국을 비난하거나, 중공을 칭송하는 글을 쓰도록 유도를 한다.

이들 포로들은 자신의 생각과는 다르게 글을 썼더라도, 다른 사람에게 알린 내용으로 인해 중공군에게 호의적으로 될 수 밖에 없게 된다.

 

3.사회적 증거의 법칙

코미디 프로에서는 가짜 웃음을 들려주고, 시청자에게 웃음을 유도한다.

베스트셀러나 박스오피스에서 높은 순위에 오르면 더욱 많은 사람들의 호응이 따라 온다.

 

4.호감의 법칙

잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다.

적당한 가격과 좋아하는 영업사원. 이 두 가지만으로 디트로이트의 한 자동차 영업사원은 세계 최고의 판매왕이 되었다.

 

5.권위의 법칙

사람들은 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다.

실제로 한국에서는 이런 이유로 인해, 큰 키를 선호 하거나 높은 직책을 알리고 명품 옷을 걸치고자 노력을 한다.

"이 물건이 xxx에서 나온 거야.", "xxx교수가 말한 거야." 이런 말을 들으면 왠지 솔깃해진다.

의사가 지시를 하면 잘못한 처방일지라도 아무리 노련한 간호사도 별다른 생각을 하지 않고 행동한다.

 

6.희귀성의 법칙

한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다.

별로 필요하지도 않는 물건이라도 몇 개만 한정판매를 한다거나, 이 때 아니면 볼 수 없는 것 등은 많은 사람들에게 인기를 끌기에 충분하다.

 

■목차

프롤로그_설득 심리학으로의 초대 

필요없는 물건을 사게 되는 이유 ... 27 
무의식적인 의사결정의 장단점 ... 31 
의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들 ... 36 
인간심리를 공략하는 '허허실실법' ... 39 

설득의 법칙 : 상호성의 법칙 

상호성의 비밀 ... 54 
상호성의 속임수 ... 76 
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략 ... 79 
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전력 ... 96 

설득의 법칙 2 : 일관성의 법칙 

기계화 된 일관성의 함정 ... 107 
개입과 일관성의 심리전 ... 120 
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법 ... 126 
미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램 ... 129 
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일 ... 155 
일관성의 근거를 만드는 미끼기법 ... 160 
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어젼략 ... 168 

설득의 법칙 3 : 사회적 증거의 법칙 

코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유 ... 183 
사이비 종교에 빠지는 이유 ... 189 
'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건 ... 200 
유사성의 영향력 ... 214 
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 225 

설득의 법칙 4 : 호감의 법칙 

호감의 법칙을 이용한 판매전략 ... 238 
호감의 원천 ... 244 
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복 ... 252 
연상작용의 엇갈리는 명암 ... 267 
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 285 

설득의 법칙 5 : 권위의 법칙 

밀그럼의 실험: 권위에 대한 맹종 ... 295 
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가 ... 302 
권위의 상징물들 ... 306 
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 321 

설득의 법칙 6 : 희귀성의 법칙 

희귀성의 가치 ... 333 
상실에 대한 두려움 ... 337 
로미오와 줄리엣 효과 ... 341 
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건 ... 352 
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 365 

에필로그_정보화시대의 설득 전략 

원시 시대의 의사결정 ... 376 
정보화 시대의 의사결정 ... 378 
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라 ... 382 

참고문헌 .. 386