[독서]허브코헨의 협상의 기술1

 

"세이노의 가르침"이라는 압도적인 인기를 끌고 있는 책에서 허브 코헨의 "협상의 기술"이라는 서적을 추천받았다.

세이노의 책이 독자에게 눈뜨게 하는 신선한 인사이트와 실용적인 조언을 통해 사랑받듯, 이 책도 강력한 통찰력을 갖춘 도서이다.

"협상의 기술"은 산더미 같은 페이지나 복잡한 수식에 가려진 책이 아니다. 대신, 허브 코헨은 이해하기 쉽게, 그리고 매력적으로 협상의 원리를 설명한다. 때론 그의 아내가 실제로 더 능숙한 협상가로 보이기도 한다, 흥미롭게도 - 아무래도 그녀가 그의 협상 상대일 때가 많아 보인다!

협상에서 우리가 원하는 결과를 얻기 위해서는 코헨이 강조하는 3가지를 항상 기억해야 한다:

1. 힘 - 당신 안에는 힘이 있습니다. 그 힘은 상대방에게 당신이 진정한 힘을 가진 사람으로 보이게 합니다.
2. 시간 - 촉박하지 않고, 끝까지 인내해야 합니다. 중요한 결정들은 대부분 마지막 순간에 이루어집니다.
3. 정보 - 미리 움직이고, 상대방이 아직 표현하지 않은 정보까지 파악하세요. 세상에서 일어나는 모든 것이 협상이라는 말이 과장이 아닐 정도로, 협상은 매우 다양한 범위에서 진행된다.

 

이론을 많이 알고 있지만 실제 생활에서 적용하기는 마치 양말 한 쌍 찾기 같은 어려움이 있을 때가 있다. 코헨은 협상을 "게임처럼" 생각하라고 권한다. 왜냐하면 이는 마치 체스 게임에서 가능한 모든 수를 고려하듯, 더욱 객관적인 판단을 가능하게 한다.

협상을 진행하며 상대방에게 시간을 많이 소비하도록 한다면, 상대방은 그동안의 노력을 위해 협상을 포기하지 않을 것이다. 한 일본인의 사례를 보면, 상대방이 주도하는 흐름을 바꾸고, 자신에게 유리하게 협상을 이끌기 위해 상대방의 말을 신중하게 듣고 나서 "이해가 안 가요"라고 말하기도 했다.

최후통첩은 마지막에 하고, 절대로 상대를 무시하거나 불쾌하게 하는 행동은 금지입니다. 항상 협상의 최종 입장은 문서화하고 제한된 선택지를 제시하는 것이 중요하다.

협상에서 단 한 명만 이기는 게임보다는, 파이를 키우는 전략을 선호하고 이를 통해 윈윈을 창출하는 것이 장기적인 관계에 도움이 된다.

결국, 감정에 의존하기보다 논리적으로 협상을 진행하고, 상대방이 감정적으로 반대하는 상황을 만들지 않는 것이 중요하다. 여기서 감정을 관리하는 것은 마치 좋은 요리사가 재료를 다루는 것처럼 중요하다.

그리고 결정권자가 없는 상대와의 협상은 결코 성과를 낼 수 없다. 당신을 무작정 끌고 다니는 상황을 피하기 위해, 결정권자와 협상하는 것이 훨씬 효과적이다.

이 책은 협상의 세계를 쉽고 재미있게 탐험하는 것을 도와줄 것이다. 나아가 이를 통해 당신이 진정으로 원하는 것을 얻는데 도움이 될 것이다.

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[목차] 머리말. 협상, 원하는 것을 얻는 기술 1부. 협상으로 이루어진 세상 1. 협상이란 무엇인가 2. 세상에 불가능한 협상은 없다 3. 협상의 세계에 발 들여놓기 2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수 4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라 5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다 6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라 3부. 2가지 협상 스타일 7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일 8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일 9. 상호 만족을 위한 협상의 기술 4부. 어디서나, 누구와도 협상하기 10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수 11. 결정권자와 협상하라 12. 사람 대 사람으로 협상하라